Цели тренинга:

  1. Перевод имеющегося опыта продаж из области интуитивного знания в осознанный ресурс, на язык алгоритмов и техник;
  2. Формирование навыков эффективной продажи новостроек, а также качественной коммуникации с клиентами в процессе сделки;
  3. Увеличение продаж новостроек;
  4. Получение навыков эмоциональной устойчивости в ситуациях переговоров с потенциальными и фактическими клиентами;
  5. Систематизация имеющихся и сформированных в процессе тренинга умений и навыков сотрудников Компании в области продаж и коммуникации;

Концепция тренинга:

        Программа тренинга включает в себе как информирование менеджеров об особенностях эффективных переговоров на рынке продажи строящегося жилья, так и практическую отработку алгоритмов продаж и переговоров с клиентом.

Также на тренинге дается понимание того, как убеждать клиента купить наш объект.

Интерактивная форма обучения, такая, как тренинг, позволяет отрабатывать техники, адаптировать их к особенностям работы сотрудников и обнаруживать наиболее удачные наработки опытных менеджеров и включать их в общий алгоритм продаж.

Формы работы:

  • Теоретический материал в форме интерактивных лекционных блоков;
  • Ролевые игры, упражнения с записью на диктофон, видеокамеру и последующим детальным анализом;
  • Групповые дискуссии, работа в малых группах, упражнения в парах, индивидуальная тренировка, творческие задания;

Основные темы тренинга:

  1. Продажа встречи по телефону.

  • Отличие телефонного разговора от личной встречи.
  • Приемы установления контакта с клиентом по телефону («эффект первого впечатления» в телефонном разговоре);
  • Умение слушать (типичные ошибки слушания, что мешает слушать, слагаемые умения слушать);
  • Умение назначать встречу с клиентом по телефону: речевые шаблоны, фразы якоря, сценарий разговора;
  • Умение говорить (ошибки при разговоре, слагаемые умения говорить). Речевые навыки: грамотность, построение предложений;
  • Использование голоса, речевого аппарата и интонационных возможностей в процессе телефонного контакта, формирование уверенности;
  • Способы информирования, консультирования клиентов по телефону.
  1. Продажа в офисе компании

  • Содержательная и психологическая подготовка к продаже;
  • Лица, принимающие решение и влияющие на принятие решения у клиента;
  • Составление личного плана подготовки к продажам;
  • Особенности взаимодействия с различными типами клиентов;

Установление контакта

  • Техники самопрезентации;
  • Обеспечение положительного настроя клиента;
  • Подстройка к клиенту (использование техники паравербального эквалайзера), техники комплимента и SmallTalk;
  • Лучшие техники начала и завершения разговора;

Выявление потребностей клиента

  • Мотивы покупателя новостройки;
  • Методы активного слушания и контролируемого диалога: дословное повторение, перефразирование, интерпретация;
  • Управление вопросами в ситуации прояснения потребностей клиента. Использование открытых, закрытых, альтернативных вопросов;
  • Особенности взаимодействия с различными типами клиентов;
  • Резюмирование интересов и потребностей клиента;

Убеждение клиента. Эффективная презентация себя, Компании и объектов Компании.

  • Структура и содержание презентации;
  • Стиль презентации;
  • Эффективная последовательность изложения;
  • Преимущества наших объектов;
  • Умение убедить клиента купить строящееся жилье компании;
  • Как подводить клиента к бронированию обьекта, какими фразами и действиями;

Конкурентные преимущества Компании и выгоды приобретения квартир в компании, и на конкретном объекте.

  • Банк конкурентных преимуществ и факторов доверия Компании;
  • Стандартные преимущества Компании;

Работа с возражениями клиента

  • Алгоритм работы с возражениями;
  • Методы обработки возражений;
  • Составление типового списка возражений клиентов и составление вариантов ответов и отработка этих ответов;

3. Воронка продаж. Ускорение цикла сделки.

  • Особенности использования манипуляции в процессе аргументации;
  • Жесткие» переговоры – наращивание собственного ресурса в переговорах, атака и защита, техники завершения «жестких» переговоров;
  • Манипулятивные технологии при проведении переговоров (распознание манипуляции, способы преодоления манипуляции со стороны партнера по переговорам);

Завершение сделки

  • Завершение сделки как принятие решения клиентом;
  • Способы увеличения мотивации клиента к принятию решения;
  • Набор действий из практики российских застройщиков, ускоряющий процесс принятия решения клиентом;
  • Формирование и поддержание лояльности клиента в процессе общения до брони;
  • Выход из контакта – подписание брони;
  • «Оставить дверь приоткрытой» (в случае отказа от покупки как оставить возможность сотрудничества в дальнейшем);

РЕЗУЛЬТАТ ТРЕНИНГА ДЛЯ КОМПАНИИ:

  • Сотрудники сформируют банк собственных действий по увеличению количества привлеченных клиентов и сокращению точек сбоев при работе с клиентами;
  • Проведенное обучение менеджеров позволит увеличить объем продаж Компании и повысить качество обслуживания клиентов;
  • После прохождения тренинга увеличивается в среднем от 10 до 50% количество сделок с новостройками, так как сотрудники получают дополнительную мотивацию продавать объекты Компании.