Тренинг продаж новостроек

Цели тренинга:

1. Перевод имеющегося опыта продаж из области интуитивного знания в осознанный ресурс, на язык алгоритмов и техник;
2. Формирование навыков эффективной продажи новостроек, а также качественной коммуникации с клиентами в процессе сделки;
3. Увеличение продаж новостроек;
4. Получение навыков эмоциональной устойчивости в ситуациях переговоров с потенциальными и фактическими клиентами;
5. Систематизация имеющихся и сформированных в процессе тренинга умений и навыков сотрудников Компании в области продаж и коммуникации;

Концепция тренинга:

        Программа тренинга включает в себе как информирование менеджеров об особенностях эффективных переговоров на рынке продажи строящегося жилья, так и практическую отработку алгоритмов продаж и переговоров с клиентом.

Также на тренинге дается понимание того, как убеждать клиента купить наш объект.

Интерактивная форма обучения, такая, как тренинг, позволяет отрабатывать техники, адаптировать их к особенностям работы сотрудников и обнаруживать наиболее удачные наработки опытных менеджеров и включать их в общий алгоритм продаж.

Формы работы:

• Теоретический материал в форме интерактивных лекционных блоков;
• Ролевые игры, упражнения с записью на диктофон, видеокамеру и последующим детальным анализом;
• Групповые дискуссии, работа в малых группах, упражнения в парах, индивидуальная тренировка, творческие задания;

Основные темы тренинга:

1. Продажа встречи по телефону.

• Отличие телефонного разговора от личной встречи.
• Приемы установления контакта с клиентом по телефону («эффект первого впечатления» в телефонном разговоре);
• Умение слушать (типичные ошибки слушания, что мешает слушать, слагаемые умения слушать);
• Умение назначать встречу с клиентом по телефону: речевые шаблоны, фразы якоря, сценарий разговора;
• Умение говорить (ошибки при разговоре, слагаемые умения говорить). Речевые навыки: грамотность, построение предложений;
• Использование голоса, речевого аппарата и интонационных возможностей в процессе телефонного контакта, формирование уверенности;
• Способы информирования, консультирования клиентов по телефону.

2. Продажа в офисе компании

• Содержательная и психологическая подготовка к продаже;
• Лица, принимающие решение и влияющие на принятие решения у клиента;
• Составление личного плана подготовки к продажам;
• Особенности взаимодействия с различными типами клиентов;

Установление контакта

• Техники самопрезентации;
• Обеспечение положительного настроя клиента;
• Подстройка к клиенту (использование техники паравербального эквалайзера), техники комплимента и SmallTalk;
• Лучшие техники начала и завершения разговора;

Выявление потребностей клиента

• Мотивы покупателя новостройки;
• Методы активного слушания и контролируемого диалога: дословное повторение, перефразирование, интерпретация;
• Управление вопросами в ситуации прояснения потребностей клиента. Использование открытых, закрытых, альтернативных вопросов;
• Особенности взаимодействия с различными типами клиентов;
• Резюмирование интересов и потребностей клиента;

Убеждение клиента. Эффективная презентация себя, Компании и объектов Компании.

• Структура и содержание презентации;
• Стиль презентации;
• Эффективная последовательность изложения;
• Преимущества наших объектов;
• Умение убедить клиента купить строящееся жилье компании;
• Как подводить клиента к бронированию обьекта, какими фразами и действиями;

Конкурентные преимущества Компании и выгоды приобретения квартир в компании, и на конкретном объекте.

• Банк конкурентных преимуществ и факторов доверия Компании;
• Стандартные преимущества Компании;

Работа с возражениями клиента

• Алгоритм работы с возражениями;
• Методы обработки возражений;
• Составление типового списка возражений клиентов и составление вариантов ответов и отработка этих ответов;

3. Воронка продаж. Ускорение цикла сделки.

• Особенности использования манипуляции в процессе аргументации;
• Жесткие» переговоры – наращивание собственного ресурса в переговорах, атака и защита, техники завершения «жестких» переговоров;
• Манипулятивные технологии при проведении переговоров (распознание манипуляции, способы преодоления манипуляции со стороны партнера по переговорам);

Завершение сделки

• Завершение сделки как принятие решения клиентом;
• Способы увеличения мотивации клиента к принятию решения;
• Набор действий из практики российских застройщиков, ускоряющий процесс принятия решения клиентом;
• Формирование и поддержание лояльности клиента в процессе общения до брони;
• Выход из контакта – подписание брони;
• «Оставить дверь приоткрытой» (в случае отказа от покупки как оставить возможность сотрудничества в дальнейшем);