Переговоры на рынке недвижимости

Аннотация.

Программа рассчитана на опытных менеджеров и агентов, уже знакомых со структурой процесса продажи, переговоров и владеющих основными навыками взаимодействия с клиентом. Содержание данного семинара – тренинга построено исключительно на практических вещах, которые доказали свою конкретную полезность в деловой жизни. 

Стратегическая цель тренинга: повышение уверенности и компетентности в области ведения деловых переговоров

Тактические цели тренинга:

• Сформировать внутреннюю готовность к проведению переговоров в жесткой, агрессивной, конкурентной среде.
• Выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению сложных переговоров.
• Приобрести навыки конструктивного разрешения конфликтных ситуаций и использования таких ситуаций в интересах бизнеса.
• Приобрести навыки защиты и нападения в ситуациях открытого и скрытого влияния и давления.
• Повысить самооценку.
• Научиться управлять собственными эмоциями и формировать необходимый для достижения собственных целей эмоциональный настрой.

Содержание тренинга: 

1. Причины успешных и неуспешных переговоров на рынке недвижимости. Области оптимизации. Выбор эффективного типа взаимодействия в ходе переговоров.
2. Алгоритмы подготовки к переговорам

• Определение целей, выработка стратегии, подбор тактик для ведения переговоров;
• Определение возможных границ использования жестких технологий;
• Методы получения и экспресс – оценки информации о клиенте или контрагенте;

3. Этапы ведения переговоров. Потеря результативности на разных этапах, причины потерь, способы сохранения личной эффективности.

4. Контакт, создание нужной для ведения переговоров атмосферы.

5. Стратегии и тактики ведения переговоров;

• Психологические ловушки;
• Отступление, лавирование в переговорах;
• Воздействие (противодействие) на партнера по переговорам;
• Создание управляемости в агрессивных переговорах.

6. Особенности работы с «трудными клиентами».

• Психологические типы клиентов;
• Способы работы со «сложными клиентами»;
• Нейтрализация жалоб и рекламаций, работа с возражениями и сопротивлениями;
• Эффективные способы работы с чиновниками;
• Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентами;
• Способы быстрого погашения негативных эмоций.

7. Способы ведения переговоров в ситуациях недостатка аргументов, при дефиците времени и ресурсов.