Аннотация.

Программа рассчитана на опытных менеджеров и агентов, уже знакомых со структурой процесса продажи, переговоров и владеющих основными навыками взаимодействия с клиентом. Содержание данного семинара – тренинга построено исключительно на практических вещах, которые доказали свою конкретную полезность в деловой жизни. 

Стратегическая цель тренинга: повышение уверенности и компетентности в области ведения деловых переговоров

Тактические цели тренинга:

  • Сформировать внутреннюю готовность к проведению переговоров в жесткой, агрессивной, конкурентной среде.
  • Выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению сложных переговоров.
  • Приобрести навыки конструктивного разрешения конфликтных ситуаций и использования таких ситуаций в интересах бизнеса.
  • Приобрести навыки защиты и нападения в ситуациях открытого и скрытого влияния и давления.
  • Повысить самооценку.
  • Научиться управлять собственными эмоциями и формировать необходимый для достижения собственных целей эмоциональный настрой.

Содержание тренинга: 

  1. Причины успешных и неуспешных переговоров на рынке недвижимости. Области оптимизации. Выбор эффективного типа взаимодействия в ходе переговоров.
  2. Алгоритмы подготовки к переговорам
  • Определение целей, выработка стратегии, подбор тактик для ведения переговоров;
  • Определение возможных границ использования жестких технологий;
  • Методы получения и экспресс – оценки информации о клиенте или контрагенте;

3. Этапы ведения переговоров. Потеря результативности на разных этапах, причины потерь, способы сохранения личной эффективности.

4. Контакт, создание нужной для ведения переговоров атмосферы.

 

5. Стратегии и тактики ведения переговоров;

  • Психологические ловушки;
  • Отступление, лавирование в переговорах;
  • Воздействие (противодействие) на партнера по переговорам;
  • Создание управляемости в агрессивных переговорах.

6. Особенности работы с «трудными клиентами».

  • Психологические типы клиентов;
  • Способы работы со «сложными клиентами»;
  • Нейтрализация жалоб и рекламаций, работа с возражениями и сопротивлениями;
  • Эффективные способы работы с чиновниками;
  • Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентами;
  • Способы быстрого погашения негативных эмоций.

7. Способы ведения переговоров в ситуациях недостатка аргументов, при дефиците времени и ресурсов.

8. Манипуляции в переговорах, способы распознавания и противостояния.

  • Методы давления на клиента или контрагента;
  • Приемы скрытого убеждения;
  • Навязывание темпов в переговорах

9. Управление эмоциями

  • Определение собственной стратегии поведения в конфликтной ситуации;
  • Работа с эмоциональными сопротивлениями;
  • «Эмоциональное раздергивание»;
  • Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента или контрагента;
  • Управление стрессом.