Семинар – техники влияния на клиентов при продаже риэлторских услуг

Цели семинара – тренинга:

  • Осознание закономерностей эффективной работы со своим клиентом;
  • Структурирование собственного опыта в продажах на рынке недвижимости;
  • Расширение количества инструментов работы с клиентом;
  • Увеличение количества подписанных договоров с клиентами и как следствие, увеличение количества продаж;

Программа тренинга

  1. Приемы и техники влияния

    • Свойства человеческой психики, на которых основываются манипуляции. Манипуляции как способ оказания скрытого влияния на своего оппонента в деловых переговорах. Использование базовых потребностей человека.
    • Методика изменения убеждений клиента. Убеждение как метод воздействия.
    • Психологические техники манипуляции.
  2. Манипулятивные принципы внушения:

    • Принцип последовательности
    • Принцип взаимного обмена
    • Принцип общественного доказательства
    • Принцип сходства с объектом воздействия
    • Принцип ассоциативного мышления
    • Принцип принадлежности
    • Принцип атаки комплиментами
    • Невербальные (поза, жесты, мимика) и паравербальные (интонация, подстройка под темп, громкость голоса оппонента) способы воздействия в деловых переговорах.
  3. Способы защиты от манипуляций в деловых переговорах

    • Выявление манипулятивного воздействия. Роли манипуляторов в переговорном процессе. Техники эффективного сканирования переговорного процесса.
    • Техники защиты от манипулятивного воздействия. Пассивная защита. Активная защита. Техники «мимо ушей», «точки над i». Использование контрманипуляции.
    • Управление эмоциями. Снятие напряжения при переговорах. Управление собственными эмоциями и эмоциями оппонента. Влияние эмоций на результат переговоров.
    • Конфликтные ситуации. Нейтрализация агрессии оппонента. Эффективные методы разрешения конфликтов.
  4. Диагностика лжи

  5. Работа с обещаниями (как поймать клиента на слове)

  6. Трудный клиент. Работа с трудными клиентами

    • Как мы сами делаем клиентов «трудными».
    • Работа с внутренними ограничениями.
    • Правильная реакция на отказ клиента.
    • Изменение своей внутренней позиции к клиентам.

Продолжительность семинара – 8 часов.