Семинар – техники влияния на клиентов при продаже риэлторских услуг

Цели семинара – тренинга:

• Осознание закономерностей эффективной работы со своим клиентом;
• Структурирование собственного опыта в продажах на рынке недвижимости;
• Расширение количества инструментов работы с клиентом;
• Увеличение количества подписанных договоров с клиентами и как следствие, увеличение количества продаж;

Программа тренинга

1. Приемы и техники влияния

   • Свойства человеческой психики, на которых основываются манипуляции. Манипуляции как способ оказания скрытого влияния на своего оппонента в деловых переговорах. Использование базовых потребностей человека.
   • Методика изменения убеждений клиента. Убеждение как метод воздействия.
   • Психологические техники манипуляции.

2. Манипулятивные принципы внушения:

   • Принцип последовательности
   • Принцип взаимного обмена
   • Принцип общественного доказательства
   • Принцип сходства с объектом воздействия
   • Принцип ассоциативного мышления
   • Принцип принадлежности
   • Принцип атаки комплиментами
   • Невербальные (поза, жесты, мимика) и паравербальные (интонация, подстройка под темп, громкость голоса оппонента) способы воздействия в деловых переговорах.

3. Способы защиты от манипуляций в деловых переговорах

   • Выявление манипулятивного воздействия. Роли манипуляторов в переговорном процессе. Техники эффективного сканирования переговорного процесса.
   • Техники защиты от манипулятивного воздействия. Пассивная защита. Активная защита. Техники «мимо ушей», «точки над i». Использование контрманипуляции.
   • Управление эмоциями. Снятие напряжения при переговорах. Управление собственными эмоциями и эмоциями оппонента. Влияние эмоций на результат переговоров.
   • Конфликтные ситуации. Нейтрализация агрессии оппонента. Эффективные методы разрешения конфликтов.

4. Диагностика лжи

5. Работа с обещаниями (как поймать клиента на слове)

6. Трудный клиент. Работа с трудными клиентами

   • Как мы сами делаем клиентов «трудными».
   • Работа с внутренними ограничениями.
   • Правильная реакция на отказ клиента.
   • Изменение своей внутренней позиции к клиентам.

Продолжительность семинара – 8 часов.