Как быстро продать квартиру

Экономический кризис привел к замораживанию вторичного рынка недвижимости. Продать квартиру или дом в 2015 году гораздо труднее, чем несколько лет назад, и улучшений пока не предвидится. Одновременно возросло количество людей, которым нужно оформить продажу жилья в срочном порядке. Что же делать в такой ситуации, как быстро продать квартиру? Советы риэлтора и секреты успешной продажи собраны в этой статье.

Для начала несколько важных нюансов. Люди, которые раньше самостоятельно не продавали недвижимость, имеют очень смутные представления о механизмах работы этого рынка, а потому сталкиваются с неожиданными для себя трудностями. Так, среди продавцов собственного жилья очень распространены следующие заблуждения:

• Если все пойдет удачно, я продам квартиру сразу, и до конца недели забуду обо всех заботах. На самом деле, говоря о быстрой продаже квартиры, следует рассчитывать минимум на месяц. Ведь только государственная регистрация «чистого» жилья (без ипотеки и проблем с документами) займет три недели. Добавьте к этому несколько дней на переговоры с покупателями, демонстрацию квартиры и пр.
• Продавать хорошую недвижимость легко. Да, если Ваша квартира находится в удобном месте, сама в отличном состоянии и по адекватной цене, у нее больше шансов быстро продаться. Но это не значит, что Вам ничего не надо будет делать. Продажа недвижимости – это тяжелый труд, отнимающий много времени и сил. Имейте в виду, что предложение на вторичном рынке превышает спрос в несколько раз!
• Достаточно сделать бесплатное объявление на сайте или в местной газете, и покупатель тут же найдется. Все сложнее. Чтобы быстро продать недвижимость, нужно организовать ей грамотную эффективную рекламу. И не вся она будет бесплатной.
• Главное, чтобы кто-то позвонил, а дальше как-нибудь быстренько договоримся. Во-первых, готовьтесь к тому, что Вам будет звонить множество людей, каждый в удобное для себя время. Многим придется называть адрес, некоторым – показывать недвижимость изнутри. Эти звонки и встречи отнимают много времени, к тому же, общение не всегда приятное. Во-вторых, «как-нибудь» можно и не договориться. Переговоры надо вести грамотно. Иначе Вы рискуете потерять в цене квартиры или дома до 10 %! А в худшем случае просто спугнете потенциального покупателя.

Все перечисленное обязательно надо иметь в виду, принимаясь за самостоятельную продажу жилья. Если же Вас такие трудности не пугают, воспользуйтесь советами риэлтора о том, как быстро продать квартиру или дом. Для удобства мы оформили их в поэтапную инструкцию.

Этап 1. Изучите спрос и предложение

Просмотрите существующие объявления о продаже и покупке квартир (домов) в Вашем районе. Ознакомьтесь со всеми возможными источниками – интернет-ресурсами, газетами, расклеенными по городу листовками. Обращайте внимание на объявления с недвижимостью Вашего типа – квартиры, размещенные в том же районе, с таким же количеством комнат и т.д. Сравните условия, запишите цены. Обязательно поспрашивайте у продавцов о возможных скидках (как правило, цена, указанная в объявлениях, является только стартовой).

Можете даже посетить несколько предложенных вариантов под видом покупателя. Это поможет Вам:

• оценить конкуренцию;
• заметить плюсы и минусы своей недвижимости;
• правильно сориентироваться в стоимости.

Важный совет! Объявления с пометкой «куплю» просматривайте регулярно, пока не продадите квартиру или дом. Вполне возможно, что Ваш покупатель не ищет подходящий вариант среди предложений о продаже, а, наоборот, ждет, когда продавцы сами ему позвонят. Такие объявления можно найти на досках и остановках Вашего района, на местных интернет-форумах разных тематик, а также в специализированных изданиях. Если найдете предложение о покупке жилья Вашего типа, Вам останется лишь грамотно презентовать его покупателю.

Этап 2. Назначьте цену

В случае продажи недвижимости понятия «быстро» и «выгодно» взаимоисключающие. Но это не значит, что свою квартиру нужно отдавать за бесценок. Если сроки не слишком поджимают, попробуйте продать ее по адекватной стоимости. Но она должна быть именно адекватной, не завышенной. Вот несколько важных моментов относительно стоимости:

• Одна из главных ошибок владельцев недвижимости – необоснованное завышение ее цены. Хозяин считает свою квартиру лучшей, хочет покрыть вырученной суммой все свои расходы, боится продешевить. А покупатели, конечно, ищут дешевые варианты, ведь рынок перенасыщен, и выбирать есть из чего. Поэтому при расчетах учитывайте существующие цены на похожую недвижимость, а также все достоинства и недостатки своего варианта. На стоимость влияет расположение квартиры, ее состояние, инфраструктура, экологическая обстановка в районе и т.д.
• Чтобы ускорить продажу, цену в объявлении снижают относительно реальной на 10–15 %. Опять же, если немного времени у Вас все-таки есть, можете для начала установить стоимость всего на 10–20 тыс. рублей ниже, чем в аналогичных предложениях по Вашему району. Это сразу даст преимущество, но при отсутствии покупателей придется снижать цену и дальше. Как узнать, что снижение стоимости достаточное? По резко возросшему количеству звонков (такое правило работает только при условии хорошей рекламы).
• Цена недвижимости в объявлении редко бывает окончательной. Она лишь примерно покажет покупателю, что Ваша квартира находится в его ценовой категории. А во время переговоров у Вас обязательно попросят скидку. Ее реальный размер сейчас составляет от 5 до 20 % цены в зависимости от типа недвижимости. К примеру, самое популярное и недорогое жилье (вроде однокомнатной квартиры у станции метро) можно продавать с минимальным дисконтом. Если Вы не готовы отдавать свою недвижимость с такими потерями, можете заложить часть скидки в стартовую цену. Но это, конечно, отразится на количестве звонков по Вашему объявлению.

Этап 3. Организуйте рекламу

Используйте все доступные способы распространить информацию о продаже:

1. Сообщите о продающейся квартире всем своим знакомым. Это бесплатный, простой, но очень эффективный способ. Социальные связи имеют широкое «покрытие».
2. Разместите объявления о продаже в местных газетах и на интернет-порталах. Не ограничивайтесь одним изданием или сайтом. Здесь работает принцип «чем больше, тем лучше».
3. Расклейте рекламу на досках и остановках транспорта в Вашем районе. Для эффективности этого способа нужно расклеить минимум 2–3 сотни объявлений.
4. Повесьте баннер с надписью «Продам» на окнах квартиры. Это целесообразно, если окна выходят на проходную улицу, а не во двор.
5. Сделайте предложения офисам, расположенным поблизости.

Что обязательно должно быть в объявлении:

• Максимум информации о самом объекте – площадь, этаж, тип и этажность дома, количество и размеры комнат, тип санузла, наличие балкона или лоджии.
• Данные об инфраструктуре – близость поликлиник, детских садов, школ, остановок транспорта, супермаркетов и т.д.
• Удачные фотографии. Они должны привлекать внимание потенциальных покупателей и создавать приятное впечатление о Вашей недвижимости, но при этом быть информативными. В интернете используйте максимально возможное количество изображений. Это могут быть красивые фотографии комнат, план квартиры и ее размещения на этаже. Если есть функция «отметить на карте», обязательно ею воспользуйтесь. В печатных изданиях с изображениями сложнее, их количество ограничено, поэтому придется отнестись к выбору фотографий более тщательно.
• Достоинства и недостатки Вашей квартиры. Это могут быть не только серьезные обстоятельства, но и мелочи – наличие или отсутствие ванны, состояние подъезда, вид из окон и пр.

Размещая объявления, не забывайте, что конкуренция высокая, и Ваше предложение очень быстро потеряется среди других подобных. Чтобы повысить его эффективность, воспользуйтесь следующими советами:

• Используйте не только бесплатные форматы, но и всевозможные платные услуги – пометки «срочно», выделение цветом и шрифтом, размещение в первых строчках и т.д. Удобнее оплатить рекламу на несколько номеров или недель вперед. Сильно Вы не потратитесь, зато сэкономите свое время.
• Регулярно обновляйте предложения на сайтах и в газетах, следите за состоянием расклейки.
• Укажите в заголовке объявления, что оно срочное.

Если Вы продаете стандартную квартиру по адекватной цене, этих шагов должно хватить. Владельцам бюджетной недвижимости невыгодно тратиться на дорогие рекламные баннеры на первых страницах прессы и в интернете. К такой рекламе стоит прибегать при продаже элитных дорогих квартир и загородных домов.

Важный совет! Не утаивайте недостатков своей недвижимости. На этой ошибке «прокалываются» многие новички в деле продаж. Скрывая в объявлениях отрицательные стороны, Вы заставляете покупателя разочаровываться в Вашем предложении. В результате человек отказывается от недвижимости, которую мог бы купить, если бы знал о недостатках с самого начала.

У каждого в воображении существует готовый образ квартиры. Получив неприятный сюрприз, покупатель не может сразу сориентироваться и решить, насколько этот недостаток для него важен. Разочарованный, он на эмоциях отказывается от предложения. Если указать отрицательные моменты сразу, люди заранее настраиваются на их наличие. А те, для кого такие недостатки недопустимы, просто не станут Вам звонить и отнимать время.

Этап 4. Подготовьте квартиру к презентации

Грамотно организованный показ жилья крайне важен для его успешной продажи. Если Вы спросите, как профессиональному риэлтору удается быстро продать квартиру, Вам ответят двумя словами: реклама и презентация. Первое необходимо, чтобы привлечь максимум людей, заинтересованных в покупке, второе – чтобы превратить потенциального покупателя в реального.

Дело в том, что первое впечатление от увиденного у человека очень сильное. Здесь срабатывают не столько ум и расчетливость, сколько подсознание. Глядя на уютную, чистую, ухоженную квартиру, человек подсознательно надеется, что его здесь ждет такая же приятная жизнь. А грязное и захламленное жилье так же подсознательно отторгается. Поэтому необходимо представить недвижимость в наилучшем виде, несмотря на то, что после покупки в ней будут делать ремонт и кардинально менять интерьер.

Как подготовить квартиру к презентации:

1. Сделайте уборку. Во всех комнатах должно быть чисто и убрано. Даже если Вы пока здесь живете, ни в коем случае не показывайте покупателю невымытую посуду, грязный санузел или разбросанную одежду. Старательно вымойте окна, отчистите плитку в ванной и кухне, приведите в порядок сантехнику. Обязательно уничтожьте всех насекомых и, тем более, грызунов.
2. Избавьтесь от лишних вещей, мебели и хлама. Без них помещения будут казаться более чистыми и просторными. Покупатель сможет в уме «расставить» по комнатам свою мебель и если она поместится, Ваши шансы на продажу возрастут.
3. Постарайтесь максимально обновить обстановку – отполируйте шкафы, накройте старый диван покрывалом, стол – скатертью. Если у Вас покупают квартиру без меблировки, то нет смысла тратиться на новую мебель только ради удачной продажи. Но придать приличный вид старым вещам не помешает.
4. Если отделка выглядит очень уж непрезентабельно, сделайте небольшой косметический ремонт. Ободранные обои и облупленная краска не добавят привлекательности. Но затевать серьезный ремонт не стоит – люди покупают стены, а не отделку. Просто замажьте и закрасьте трещины или смените обои. Постарайтесь сделать так, чтобы это обновление не сильно бросалось в глаза, иначе покупатель решит, что Вы специально приукрашиваете действительность, скрываете последствия пожара или потопа. Наличие капитального ремонта положительно повлияет на стоимость и скорость продажи, вот только начинать его ради самой продажи невыгодно. Прибыли это не принесет, разве покроет ремонтные затраты.
5. Избавьтесь от запахов. Обоняние – очень важный источник информации, и действует он обычно на подсознательном уровне. Если в доме чувствуется стойкий запах мочи, лекарств, затхлости, животных, у многих возникнет ощущение брезгливости. Люди постараются поскорее уйти и даже не посмотрят квартиру внимательно. Более того, в каждом жилье со временем создается свой специфический запах – это «букет» ароматов людей, одежды, мебели, кухонной утвари и еды, бытовой химии и т.д. Вы его можете вообще не чувствовать, так как он условно «Ваш». Но на покупателей такие запахи действуют отрицательно, создают впечатление «чужой» территории. Чтобы устранить этот фактор, старательно проветрите квартиру (не менее 4 часов), вымойте все поверхности специальными моющими средствами, избавьтесь от старой мебели, смените старые занавески и покрывала. Помните, что лучше всего хранят запахи вещи из ткани, бумаги и необработанного дерева.
6. Создайте атмосферу. Избавившись от неприятных запахов, наполните свежий воздух привлекательными, уютными ароматами – корицы, апельсина, свежемолотого кофе. Обратите внимание на контраст между обстановкой внутри и снаружи квартиры. Если на улице жара, пусть в доме будет прохладно, а в воздухе витают цитрусовые и мятные ароматы. Если продаете квартиру зимой, наоборот, позаботьтесь о том, чтобы в доме было тепло и пахло горячей выпечкой. За окном очень шумная улица? Обеспечьте в доме полную тишину или включите тихую, спокойную музыку. Такие мелочи способны очень сильно повлиять на решение потенциальных покупателей. Приятная атмосфера сыграет Вам на руку куда сильнее, чем чашка кофе и кусок пирога, которые Вы предложите человеку во время демонстрации.

Важный совет! Не ограничивайте подготовку только квартирой. Все Ваши старания по ее улучшению пойдут насмарку, если покупателю придется пройти через грязный подъезд и постоять на замусоренной лестничной площадке. Постарайтесь привести в более-менее приличный вид все «подъездные пути». Организуйте уборку подъезда и лифта – уберите мусор, устраните неприятные запахи и т.д.

Этап 5. Соберите документацию для оформления сделки

Если Вы рассчитываете продать квартиру быстро, документы на нее надо готовить заранее. Когда Ваш потенциальный покупатель увидит жилье и захочет его приобрести, он первым делом спросит, все ли у Вас готово к оформлению сделки. Любые заминки и проволочки, как правило, отпугивают обычных людей. Их интересуют лишь «чистые» сделки – когда все готово, и можно хоть завтра идти к регистратору.

Между тем, продавцы часто сами не ориентируются в своих документах и правах на квартиру разных членов семьи. А разобраться со всем этим необходимо, иначе квартиру не переоформят. Если Вы не сильны в юридических тонкостях, можете поручить подготовку документации и оформление сделки агентству недвижимости. Это называется юридическим сопровождением, стоит недорого, зато все пройдет спокойно и безопасно. Впрочем, когда с правами собственности все понятно, можно разобраться и самостоятельно.

Что обязательно следует сделать перед продажей:

• выпишите из квартиры всех зарегистрированных жильцов;
• узаконьте все перепланировки, если Вы делали их без соответствующих согласований;
• оплатите долги по коммунальным услугам.

Также подготовьте все документы:

• Свидетельство о госрегистрации права собственности на жилье.
• Документ, на основании которого продавец имеет право на квартиру или дом (решение суда, акт о приватизации, договор купли-продажи, дарения и пр.).
• Паспорта всех совладельцев недвижимости.
• Разрешение органов опеки, если среди владельцев есть несовершеннолетние и недееспособные.
• Свидетельство о регистрации или расторжении брака.
• Нотариально заверенное согласие супруга на продажу общего жилья.
• Выписка из домовой книги (о составе семьи, зарегистрированных лицах).
• Техпаспорт на недвижимость.
• Договор купли-продажи, который Вы будете подписывать со своим покупателем. Во избежание ошибок его следует составлять с юристом или риэлтором.

Этап 6. Правильно презентуйте жилье

Когда все готово, и есть желающие посмотреть квартиру, назначайте потенциальным покупателям встречу и демонстрируйте недвижимость. Главное, сделать это грамотно. Вот некоторые секреты риэлторов, касающиеся вопроса, как быстро продать квартиру:

• Правильно выберите время встречи. Если окна выходят на запад, лучше проводить демонстрацию вечером, если на восток – утром. В любом случае, постарайтесь сделать так, чтобы в доме не создавалось впечатление «темной каморки». Вид за окнами не слишком приятный? Лучше встретиться с покупателями, когда стемнеет.
• Во время встречи будьте приветливы, но не лицемерьте и не давите на людей. Говорите просто, не используйте пафосных эпитетов. Похвала в сторону квартиры должна быть объективной. Иначе у покупателей создастся впечатление, что Вы им что-то «впариваете».
• Описывая достоинства своей недвижимости, будьте честными, но больше рассказывайте людям о том, что им может пригодиться. К примеру, семье с детьми сообщите о близости детской площадки, школы, центра развития. Пожилым людям скажите, что у Вас спокойные соседи. Не забудьте также предупредить о недостатках, как очевидных, так и скрытых. Некоторые из них могут всплыть при ознакомлении с документами, и тогда Вы потеряете покупателя в последний момент перед сделкой.
• Подготовьтесь к возможным вопросам, отвечайте прямо, честно и достаточно подробно. Обычно люди спрашивают об инфраструктуре, соседях, состоянии документов на квартиру и о том, кто еще имеет права собственности на нее. Также Вас могут спросить, почему Вы решили продать жилье.
• Держите под рукой документы. Скорее всего, заинтересованные покупатели захотят их увидеть. Возможно, кому-то понадобится взять с собой копию плана, чтобы ознакомиться с ней в домашней обстановке. А бывает так, что покупателю нравится квартира, и он готов сразу же подписать договор. Будьте готовы к такой удаче.

Этап 7. Оформление продажи

Если все прошло удачно, и Вы нашли покупателя на свою недвижимость, осталась не самая трудная, но самая важная часть работы – оформить сделку. Здесь лучше все-таки воспользоваться услугами квалифицированного юриста или риэлтора. Он займется проверкой всех документов, оформлением задатка и договора купли-продажи, передачей денег и регистрацией недвижимости в Федеральной регистрационной службе (ФРС).

На этом эпопея с продажей жилья будет закончена. Надеемся, наши советы помогут Вам быстро продать свою квартиру или дом. А если все кажется слишком сложным, подыщите себе хорошего риэлтора и доверьте эту работу ему.