Семинар – активные продажи на рынке недвижимости

Цели и содержание программы

1. Знание этапов продаж:

   • Основные этапы процесса продаж;
   • Цели и средства каждого из этапов;
   • Особенности процесса работы на рынке недвижимости;

2. Особенности продаж в условиях стагнации на рынке недвижимости:

   • Конкурентные преимущества Компании;
   • Методы самомотивации;
   • Дополнительная мотивация клиента на покупку услуг Компании;

3. Этап подготовки:

   • Содержательная и психологическая подготовка к продаже;
   • Лица, принимающие решение и влияющие на принятие решения у клиента;

   Практика:

   • Составление личного плана подготовки к продажам;
   • Особенности взаимодействия с различными типами клиентов;

4. Взаимодействие в конфликтных ситуациях:

   • Основы стресс – менеджмента;
   • Причины возникновения конфликтов при покупке\продаже недвижимости;
   • Методы разрешения конфликтов;

   Практика:

   • Отработка алгоритма выхода из конфликтов;
   • Различные стили поведения в конфликтных ситуациях и их эффективность;
   • Техники снижения эмоционального напряжения в разговоре

5. Основные составляющие этикета деловых разговоров по телефону:

   • Телефонный этикет входящих, исходящих звонков;
   • Прием информации по телефону;

   Практика:

   • Алгоритм ответа на телефонные звонки;

6. Приемы управления разговором по телефону:

   • Ситуации, когда необходимо управлять разговором и способы управления;
   • Основные типы вопросов;

   Практика:

   • Методы перехвата инициативы;
   • Приемы развития разговора в нужном направлении;

7. Этап установления контакта:

   • Алгоритм установления контакта с клиентом;
   • Особенности коммуникации с VIP клиентами;

   Практика:

   • Как произвести положительное первое впечатление;
   • Приемы установления и восстановления контакта;
     • Поддержание контакта в процессе телефонной коммуникации;
     • Приемы уточнения высказываний собеседника и поддержания беседы;

8. Этап выяснения потребностей клиента:

   • Виды потребностей клиентов;
   • Актуальные потребности клиента при обращении в агентство недвижимости: их выявление и переориентация клиента (при необходимости) в процессе продажи;
   • Барьеры восприятия потребностей клиента;

   Практика:

   • Техники выяснения потребностей клиентов: искусство задавать вопросы и приемы активного слушания;
   • Формирование объективных потребностей на основе субъективных потребностей клиента;
   • Специфические запросы клиентов, особенности взаимодействия с этими запросами;

9. Эффективная презентация и убеждение Клиента:

   • Презентация себя, Компании, услуги;
   • Общие закономерности эффективной аргументации;
   • Словарь выгод и пользы для клиента при покупке нашей услуги;

   Практика:

   • Составление презентации Компании и структуры убеждения для телефонного разговора и личной встречи с клиентом;
   • Отработка навыка представления услуги Компании на основе потребностей клиента;

10. Этап ответов на возражения клиента:

    • Типичные возражения клиентов при покупке\продаже недвижимости;
    • Различные техники работы с возражениями;
    • Работа с рекламациями;

    Практика:

    • Техники выхода на истинное возражение;
    • Алгоритм ответа на возражение клиента;
    • Составление сценариев ответов на типичные возражения клиентов в сфере недвижимости;
    • Методы регуляции своего эмоционального напряжения и поведения клиента;

11. Завершение продажи:

    • Факторы, влияющие на принятие решения;
    • Сигналы готовности клиента заключить сделку, подписать договор;
    • Завершение продажи без заключения сделки;

    Практика:

    • Техники завершения продажи;
    • Техники выхода из контакта;

12. Сопровождение ключевых клиентов:

    • Методы развития существующих и потенциальных клиентов;
    • Методы создания и поддержания лояльности клиентов;

Активные продажи – комплекс приемов, цель которых продвинуть и реализовать товары (услуги), с помощью клиентской базы. К ним относится:

• Сотрудничество между ключевыми участниками рынка для стимулирования конечных покупателей.
• Стимулирование посредников.
• Анализ факторов, негативно влияющих на товарно-денежное движение.
• Организация новых партнерских отношений.
• Анализ потребительских потребностей.

Тренинги активных продаж помогают продвигать товары (услуги) на рынке, повышать спрос, и как следствие – увеличивают продажи. По окончании моего тренинга Вы сможете значительно повысить продажи своей компании.

Активными продажами заниматься довольно тяжело, особенно на отечественном рынке недвижимости с его специфическими особенностями и разными типами клиентов. Для этого нужны профессиональные знания. Сотрудники должны понимать потребности клиента и уметь пользоваться этим. Тренинг даст вам такие навыки.

В ходе занятия Вы научитесь:

1. Различать активные продажи и обыкновенный сбыт. Многие не видят этой разницы. Когда вы продаете товар или риэлторские услуги по плану, для реализации текущих целей компании – это сбыт, или пассивные продажи. Клиент во внимание при этом не берется, главная задача – реализация необходимого количества товара (услуг).
2. После тренинга вы будете понимать суть активных продаж, знать, что они ориентированы в первую очередь на клиента. Вы научитесь видеть, в чем он нуждается сейчас, если нужно, поможете ему сформировать такую потребность.
3. Сможете договариваться о дальнейшем сотрудничестве.
4. Разрабатывать планы последующих действий с клиентом.
5. Заключать договоры так, чтобы покупатель обращался именно к вам при необходимости удовлетворить свои нужды.
6. Тренинг даст вам возможность выяснять не только явные потребности клиентов, но и скрытые, вы сможете выводить их на поверхность, делать явными и первоочередными.

Полученные знания помогут превратить потребности ваших клиентов в необходимость, а значит – продажи.