Семинар «Агрессивные переговоры на рынке недвижимости»

Аннотация

Программа рассчитана на опытных менеджеров и агентов, уже знакомых со структурой процесса продажи, переговоров и владеющих основными навыками взаимодействия с клиентом. Содержание данного семинара – тренинга построено исключительно на практических вещах, которые доказали свою конкретную полезность в деловой жизни.

Стратегическая цель тренинга: повышение уверенности и компетентности в области ведения деловых переговоров

Тактические цели тренинга:

• Сформировать внутреннюю готовность к проведению переговоров в жесткой, агрессивной, конкурентной среде.
• Выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению сложных переговоров.
• Приобрести навыки конструктивного разрешения конфликтных ситуаций и использования таких ситуаций в интересах бизнеса.
• Приобрести навыки защиты и нападения в ситуациях открытого и скрытого влияния и давления.
• Повысить самооценку.
• Научиться управлять собственными эмоциями и формировать необходимый для достижения собственных целей эмоциональный настрой.

Содержание тренинга:

1. Причины успешных и неуспешных переговоров на рынке недвижимости. Области оптимизации. Выбор эффективного типа взаимодействия в ходе переговоров.
2. Алгоритмы подготовки к переговорам
   • Определение целей, выработка стратегии, подбор тактик для ведения переговоров;
   • Определение возможных границ использования жестких технологий;
   • Методы получения и экспресс – оценки информации о клиенте или контрагенте;
3. Этапы ведения переговоров. Потеря результативности на разных этапах, причины потерь, способы сохранения личной эффективности.
4. Контакт, создание нужной для ведения переговоров атмосферы.
5. Стратегии и тактики ведения переговоров;
   • Психологические ловушки;
   • Отступление, лавирование в переговорах;
   • Воздействие (противодействие) на партнера по переговорам;
   • Создание управляемости в агрессивных переговорах.
6. Особенности работы с «трудными клиентами».
   • Психологические типы клиентов;
   • Способы работы со «сложными клиентами»;
   • Нейтрализация жалоб и рекламаций, работа с возражениями и сопротивлениями;
   • Эффективные способы работы с чиновниками;
   • Работа с клиентами, требующими особого отношения: ключевыми клиентами, VIP клиентами, постоянными клиентами;
   • Способы быстрого погашения негативных эмоций.
7. Способы ведения переговоров в ситуациях недостатка аргументов, при дефиците времени и ресурсов.
8. Манипуляции в переговорах, способы распознавания и противостояния.
   • Методы давления на клиента или контрагента;
   • Приемы скрытого убеждения;
   • Навязывание темпов в переговорах
9. Управление эмоциями
   • Определение собственной стратегии поведения в конфликтной ситуации;
   • Работа с эмоциональными сопротивлениями;
   • «Эмоциональное раздергивание»;
   • Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей конкретного клиента или контрагента;
   • Управление стрессом.