Архив программ до 2018

Тренинг переговоров с клиентами при продаже новостроек

Цели тренинга:

  1. Перевод имеющегося опыта продаж из области интуитивного знания в осознанный ресурс, на язык алгоритмов и техник;
  2. Формирование навыков эффективной продажи новостроек, а также качественной коммуникации с клиентами в процессе сделки;
  3. Получение навыков эмоциональной устойчивости в ситуациях переговоров с потенциальными и фактическими клиентами;
  4. Систематизация имеющихся и сформированных в процессе тренинга умений и навыков сотрудников Компании в области продаж и коммуникации;

Концепция тренинга:

Программа тренинга включает в себе как информирование менеджеров об особенностях эффективных переговоровна рынке продажи строящегося жилья, так и практическую отработку алгоритмов продаж и переговоров с клиентом.

Интерактивная форма обучения, такая, как тренинг, позволяет отрабатывать техники, адаптировать их к особенностям работы сотрудников и обнаруживать наиболее удачные наработки опытных менеджеров и включать их в общий алгоритм продаж.

Формы работы:

  • Теоретический материал в форме интерактивных лекционных блоков;
  • Ролевые игры, упражнения с записью на видеокамеру и последующим детальным анализом;
  • Групповые дискуссии, работа в малых группах, упражнения в парах, индивидуальная тренировка, творческие задания;


Подготовка к продаже 

Основные темы тренинга:

    • Содержательная и психологическая подготовка к продаже;
    • Лица, принимающие решение и влияющие на принятие решения у клиента;
    • Составление личного плана подготовки к продажам;
    • Особенности взаимодействия с различными типами клиентов;
  2. Установление контакта
    • Техники самопрезентации;
    • Обеспечение положительного настроя клиента;
    • Подстройка к клиенту (использование техники паравербального эквалайзера), техники комплимента и SmallTalk;
    • Техники установления и поддержания контакта;
  3. Инструменты телефонной коммуникации
    • Умение слушать (типичные ошибки слушания, что мешает слушать, слагаемые умения слушать);
    • Умение назначать встречу с клиентом по телефону;
    • Умение говорить (ошибки при разговоре, слагаемые умения говорить). Речевые навыки: грамотность, построение предложений;
    • Приемы установления контакта с клиентом по телефону («эффект первого впечатления» в телефонном разговоре);
    • Использование голоса, речевого аппарата и интонационных возможностей в процессе телефонного контакта, формирование уверенности;
    • Способы информирования, консультирования клиентов по телефону.
  4. Выявление потребностей клиента
    • Потребности человека;
    • Методы активного слушания и контролируемого диалога: дословное повторение, перефразирование, интерпретация;
    • Управление вопросами в ситуации прояснения потребностей клиента. Использование открытых, закрытых, альтернативных вопросов;
    • Особенности взаимодействия с различными типами клиентов;
    • Резюмирование интересов и потребностей клиента;
  5. Убеждение клиента. Эффективная презентация себя, Компании и объектов Компании.
    • Структура и содержание презентации;
    • Стиль презентации;
    • Эффективная последовательность изложения;
    • Преимущества наших объектов;
  6. Работа с возражениями клиента
    • Алгоритм работы с возражениями;
    • Методы обработки возражений;
    • Особенности использования манипуляции в процессе аргументации;
  7. Конкурентные преимущества Компании и выгоды приобретения квартир у конкретного застройщика, на конкретном объекте.
    • Банк конкурентных преимуществ и факторов доверия Компании;
    • Стандартные преимущества Компании;
  8. Алгоритм переговоров с клиентом.
    • Ведение переговоров. Управление ходом переговоров;
    • «Жесткие» переговоры – наращивание собственного ресурса в переговорах, атака и защита, техники завершения «жестких» переговоров;
    • Манипулятивные технологии при проведении переговоров (распознание манипуляции, способы преодоления манипуляции со стороны партнера по переговорам);
  9. Завершение сделки
    • Завершение сделки как принятие решения клиентом;
    • Способы мотивации клиента к принятию решения;
    • Выход из контакта – подписание договора о сотрудничестве;
    • «Оставить дверь приоткрытой» (отказ от текущей сделки, но оставление возможности сотрудничества в дальнейшем);
  10. Выстраивание и поддержание отношений с клиентами
    • Постпродажное обслуживание клиента. Формы сопровождения клиентов. Работа с интересами клиента после осуществления продажи;
    • Формирование лояльности клиента. Лояльность и приемы ее формирования. Стратегии по повышению лояльности;
    • Управление на основе технологии Customer Relationship Management (CRM);

 

РЕЗУЛЬТАТ ТРЕНИНГА ДЛЯ СОТРУДНИКОВ:

•      По окончании тренинга участники получат эффективные и универсальные инструменты повышения качества продаж, переговорного процесса и поддержания отношений с клиентом;

•      Создадут банк эффективных аргументов и конкурентных преимуществ Компании и продукта;

•      Также участники получат возможность личностного развития и актуализации своего профессионального потенциала в рамках Компании;

РЕЗУЛЬТАТ ТРЕНИНГА ДЛЯ КОМПАНИИ:

•      Сотрудники сформируют банк собственных действий по увеличению количества привлеченных клиентов и сокращению точек сбоев при работе с клиентами;

•      Проведенное обучение менеджеров позволит увеличить объем продаж Компании и повысить качество обслуживания клиентов;