Архив программ до 2018

Цикл программ для корпоративного обучения

1 тема. Принципы риэлторского бизнеса. Основы первого телефонного звонка.

 

  1. Особенности процесса работы на рынке недвижимости: сильные и слабые стороны. Мини SWOT анализ рынка, агентства, себя.
  2. Как  настроиться на эффективную работу с Клиентом? Три составляющих продажи
    • Позитивный имидж Компании, как особый продукт продажи;
    • Компетентность специалиста по недвижимости, как инструмент формирования отношений с Клиентом;
    • Услуги Компании для Клиента, как основа конкурентного преимущества.

 

  1. Кто «наш Клиент»?
  • Категории Клиентов: планирование развития целевых клиентских групп от потенциальных Клиентов к приверженцам Компании;
  • Приемы грамотного сбора информации о лицах, принимающих решение;
  • Структура группы лиц, принимающих решение (ЛПР):
    • индивидуальные предпочтения и особенности взаимодействия;
    • формирование отчетливого представления о ситуации взаимодействия между лицами, принимающими решения;
    • расстановка приоритетов с учетом степени влияния на принятие решений.
  1. Как построить разговор с потенциальным Клиентом по телефону – «продать встречу».
    • Способы установить контакт с позиции уверенного, доброжелательного, полезного Партнера-консультанта;
    • Инструменты сбора первичной информации о лицах, принимающих решение, структурирование информации;
    • Варианты заключения договоренности о встрече: как сформировать ответственность Клиента за дату, продолжительность и содержание предстоящей встречи.

2 тема. Первый контакт с клиентом.

Как завоевать доверие, стать полезным для клиента с первой встречи.

  1. Эффективные приемы установления контакта: как создать позитивный имидж с первой встречи и корректировать прошлый опыт «сложного контакта»;

  • Приемы поддержания контакта в процессе продажи;
  • Результативные приемы позитивного завершения контакта с Клиентом;
  • Как построить «матрицу влияния», ориентируясь на знания о лицах, принимающих решение.
  • Приемы позитивного опережающего влияния в контактах с лицами, принимающими решение.

  1. Совершенствование навыков выяснения потребностей и особенностей Клиента, влияющих на принятие решения.

  • Приемы диагностики потребностей;
  • Как сориентироваться в системе ключевых потребностей каждого из лиц, принимающих решение;
  • Как рассчитать силу воздействия на «обобщенную» потребность Клиента (т.е. всех лиц, принимающих решение).

Практика:

  • Техники выяснения потребностей клиентов: искусство задавать вопросы и приемы активного слушания;
  • Специфические запросы клиентов, особенности взаимодействия с этими запросами;

3 тема. Убедительная аргументация.

Основные принципы влияния на оппонента.

  1. Развитие навыков представления объекта и услуг, аргументации выгод предложения.

  • Золотые правила презентации (Компании, услуги, самопрезентации специалиста).
  • Прием контрастной презентации в сравнении с Конкурентами.

  1. Общие закономерности эффективной аргументации:

Практика:

  • Составление презентации Компании и структуры убеждения для телефонного разговора и личной встречи с клиентом;
  • Отработка навыка представления услуги Компании на основе потребностей клиента;

 

  1. Словарь выгод и пользы для клиента при покупке нашей услуги;

 

  1. Составление скриптов и отработка на тренинге презентации и убеждения под основные параметры: презентация себя, презентация ЦАН, презентация услуги.

4 тема. Подписание эксклюзива с продавцом покупателем.

Обоснование комиссионного вознаграждения.

Методы понижения в цене собственника объекта.

  1. Как замотивировать клиента купить услуги риэлтора?
  2. Чем отличается продажа услуги от оформления услуги: как минимизировать недостатки и нарастить преимущества;
  3. Причины опасений продавцов и способы работы с ними:
  • Почему продавцы не хотят подписывать договора с агентством недвижимости: как выяснить фобии клиента;
  • Правильная стоимость объекта: как убедить продавца поставить рыночную цену;
  • Преимущества эксклюзивного договора;
  1. Состав риэлторской услуги;
  • Обоснование комиссии и ее отстаивание в торге;
  • Противостояние демпингу конкурентов;
  • Преимущества своего агентства, себя, своей услуги;
  • Как позиционировать свои услуги и аргументировать их стоимость?
  • Скидки для клиентов, особенности их подачи: как сделать скидки более значимыми;
  • Метод taxfree для убеждения клиентов;
  • Как ускорить принятие решения о сотрудничестве;

5 тема. Отработка возражений клиентов контрагентов.

Завершение контакта продажи.

  1. Природа возражений:

  • Место сомнений возражений в общей схеме принятия решения клиентом.
  • Типология возражений.
  • Неконструктивные и конструктивные ответы на возражения. Перевод деструктивного общения в конструктивное.

Возражения, связанные с комиссионными, ценой объекта и подачей цены:

  1. Особенности восприятия цены клиентом:

  • Различные точки зрения на цену;
  • Способы подачи цены объекта, комиссионных;
  • Ситуации применения и ограничения;

  1. Снятие возражений, связанных с ценой;

  2. Причины возражений, связанных с ценой.

  • Прояснение действительных причин возражения.
  • Классификация возражений по цене.
  • Тактика и техника ответов во всех типах ситуаций.

  1. Принципы торга с клиентом. Скидки клиентам и особенности подачи скидок:

  • Как сделать скидки более весомыми с точки зрения клиента?

Отработка умения снимать возражения:

  • Тактика работы с возражением;
  • Этапы снятия возражения:
  • Работа с эмоциональной частью возражения.
  • Работа с содержательной частью возражения.
  • Технические приемы, используемые на разных стадиях снятия возражения;
  • Практикум по работе с возражениями:
  • Разбор наиболее часто встречающихся возражений.
  • Формирование навыка мгновенного ответа на возражение;
  • Проработка возражений, встречающихся в сфере недвижимости и в практике участников тренинга.
  • Банк возражений рынка недвижимости: выработка тактики
  • и техники ответа для каждого случая.
  • Практическая отработка навыка снимать возражения.
  • Шесть универсальных способов работы с возражениями.
  • Ситуационные аспекты снятия возражений.
  • Анализ и конкретные рекомендации для ситуаций, возникающих в работе каждого из участников.
  1. Как завершить продажу – предложить клиенту принять решение.
  2. Способы завершения продажи;
  • Факторы, влияющие на принятие решения;
  • Сигналы готовности клиента заключить сделку, подписать договор;
  • Завершение продажи без заключения сделки;

Практика:

  • Техники завершения продажи;
  • Техники выхода из контакта;
  • «Продажа» договоренностей;
  1. Что такое «сервис отношений» после продажи? Планирование и развитие «сервиса отношений» для достижения результата.
  2. Способы организации обратной связи от Клиентов.

6 тема. Переговоры. Противостояние манипуляциям клиентов.

Тема 1. Особенности переговоров на рынке недвижимости.

Определение переговоров. Различные подходы к этой теме. Отличие переговорного процесса на рынке недвижимости от других отраслевых переговоров.

Тема 2. Причины успешных и неуспешных переговоров.

  • Элементы результативных переговоров: опции, альтернативы, варианты соглашения, обязательства, критерии справедливой оценки результата.
  • Алгоритмы подготовки к переговорам, в том числе:
  • схема сбора информации об организации, а также представителях, с которыми предстоит вести  переговоры
  • диагностика интересов сторон; определение ключевых проблем в области пересечения   интересов
  • инструментарий разработки анализа и развития предложений для достижения соглашений

Тема 3. Этапы ведения переговоров.

Потеря результативности на разных этапах, причины потерь, способы сохранения собственной эффективности. Контакт, создание нужной для ведения переговоров атмосферы. Особенности  vip – лиц, их поведения на переговорах, способы удержания внимания и пробуждения интереса. Психологические особенности участников переговоров и степень их влияния на обмен информацией.

Тема 4. Аргументация в конфликтных переговорах.

Достижение реалистичных соглашений, реализующих интересы обеих сторон. Аргументирование своих предложений. Работа с аргументами партнера по переговорам. Разговоры о цене, основные правила торга. Формирование умения ведения переговоров с агрессивным партнером. Переговоры в ситуациях недостатка аргументов, при дефиците времени и ресурсов.

Тема 5. Манипуляции в конфликтных переговорах. Механизмы влияния на собеседника.

Определение манипуляции. Способы распознавания и противостояния. Приемы скрытого убеждения.

Тема 6. Завершение переговоров. Ритуалы завершения.

Сравнительный анализ эффективности ведения переговоров.

Тема 7. Понятие психологического влияния.

Виды влияния и противостояния чужому влиянию. Понятие открытой и скрытой психологической борьбы.

Анализ понятия манипуляции. Осознание своего потенциала в роли манипулятора или адресата манипуляции. Методы распознавания и преодоления  манипуляции со стороны других людей.

Тренировка навыков самопродвижения, аргументации и контраргументации с манипуляторами.