Архив тренингов по недвижимости до 2018

Семинар – “Работа с возражениями клиентов на рынке недвижимости. Практические приемы преодоления.”

Цели программы:

Приобретение и закрепление навыков уверенного и конструктивного взаимодействия с клиентами и контрагентами в ситуациях переговоров, просмотров, связанных с предъявлением возражений, жалоб и претензий по работе конкретного риэлтора либо агентства недвижимости.;

Задачи программы:

  • Освоение приемов адекватного реагирования на претензии клиентов;
  • Расширение поведенческого репертуара в сложных ситуациях;
  • Развитие базовых навыков разрешения конфликтных ситуаций при работе с недовольными и возражающими клиентами
  • Знакомство и овладение основными приемами психологической защиты и регулирования своего эмоционального состояния;
  • Получение умений подводить клиента к конструктивному и адекватному решению в конкретной ситуации переговоров;

Результаты:

По окончании семинара – тренинга участники сформируют и усовершенствуют навыки, которые помогут:

  • Снимать негативный эмоциональный фон при взаимодействии с недовольным клиентом/контрагентом в офисе нашего/другого агентства, на просмотре/показе, на другой территории;
  • В конфликтной или предконфликтной ситуации чувствовать и вести себя уверенно, увеличить свою профессиональную стрессоустойчивость;
Программа семинара – тренинга:
  1. Природа возражений:
    • Место сомнений/возражений в общей схеме принятия решения клиентом.
    • Типология возражений.
    • Неконструктивные и конструктивные ответы на возражения. Перевод деструктивного общения в конструктивное.
  2. Возражения, связанные с комиссионными, ценой объекта и подачей цены
    • Особенности восприятия цены клиентом:
      • Различные точки зрения на цену;
      • Способы подачи цены объекта, комиссионных;
      • Ситуации применения и ограничения;
    • Снятие возражений, связанных с ценой;
    • Причины возражений, связанных с ценой.
      • Прояснение действительных причин возражения.
      • Классификация возражений по цене.
      • Тактика и техника ответов во всех типах ситуаций.
    • Принципы торга с клиентом. Скидки клиентам и особенности подачи скидок:
      • Как сделать скидки более весомыми с точки зрения клиента?
  3. Отработка умения снимать возражения:
    • Тактика работы с возражением;
    • Этапы снятия возражения:
    • Работа с эмоциональной частью возражения.
    • Работа с содержательной частью возражения.
    • Технические приемы, используемые на разных стадиях снятия возражения;
    • Практикум по работе с возражениями:
    • Разбор наиболее часто встречающихся возражений.
    • Формирование навыка мгновенного ответа на возражение;
    • Проработка возражений, встречающихся в сфере недвижимости и в  практике участников тренинга.
    • Банк возражений рынка недвижимости: выработка тактики  и техники ответа для каждого случая.
    • Практическая отработка навыка снимать возражения.
    • Шесть универсальных способов работы с возражениями.
    • Ситуационные аспекты снятия возражений.
    • Анализ и конкретные рекомендации для ситуаций, возникающих в работе каждого из участников.

Программа предусматривает использование ролевых ситуаций взаимодействия между риэлтором и клиентом, между контрагентами (в совместных сделках).

Кроме этого, данный семинар – тренинг в основе своей имеет задачу сформировать навык преодоления возражений клиента. Данный тренинг направлен на то, чтобы сделать риэлтора более подготовленным к встрече с клиентскими возражениями.

По итогам семинара каждый участник получает копилку наиболее часто встречающихся возражений клиента и варианты ответов на эти возражения.

В конечном итоге, программа направлена на то, чтобы риэлтор легче преодолевал сопротивление своего клиента и доводил сделку до завершения.

 Продолжительность семинара – тренинга  8 часов.

Любого рода продажи, особенно в сфере недвижимости, связаны с возражениями клиентов. Зачастую они ставят риэлторов в тупик, особенно новичков. Важно понять – чем возражение отличается от отговорки. У первого понятия есть объективная основа, ваше мнение по определенной причине не устраивает клиента, отговорка же – это безосновательные попытки «отделаться» от вас.

Посетив мой тренинг по работе с возражениями, вы научитесь:

  1. Правильно вести себя, если клиент возражает вслед за вашим предложением, адекватно реагировать на подобного рода действия.
  2. Понимать природу возражений, их особенности и наиболее распространенные причины.
  3. Пользоваться эффективными методиками поведения в случае возникновения малейшей конфликтной ситуации.
  4. Приводить верные и действенные доводы на возражение.
  5. Выявлять истинную причину конкретного неудовлетворения и подбирать варианты действий, которые бы не вызывали подобной реакции у клиента.

Избавьтесь от плохого настроения

Работа с недовольными клиентами всегда связана с ухудшением вашего настроения, негативными эмоциями и даже стрессами. По результатам тренинга Вы:

  • Усовершенствуете умение снимать такие последствия.
  • Научитесь всегда держать себя уверенно, даже в условиях конфликтной ситуации.
  • Станете более устойчивыми к стрессам.

Вежливость и уважение – путь к успеху

Очень важно общаясь с клиентом всегда внимательно его слушать, проявлять уважение. Вы всегда должны быть уважительными, от этого напрямую зависит вероятность заключения сделки. Эмоции могут этому помешать. В ходе тренинга вы узнаете, как постоянно держаться под контролем, быть сбалансированным, и не допускать срыва сделки, даже если клиент предпочитает возразить вам по каждому поводу.