Архив программ до 2018

Пошаговая технология руководителя отдела продаж по стабилизации дохода сотрудников. Секреты борьбы с выгоранием агентов.

Повышение эффективности управления отделом продаж  – один из наиболее действенных инструментов влияния на деятельность агентства недвижимости.

В условиях заметного изменения внешней среды вопрос повышения компетентности управленцев стоит максимально остро.

От того, насколько эффективно руководители управляют своими агентами, насколько они могут эффективно поставить задачи, мотивировать сотрудников на их достижение и контролировать результаты их деятельности, зависит успех компании в долгосрочной перспективе.

Все необходимые навыки для результативного управления являются поведенческими, а, следовательно, поддаются изменению и развитию.

Поэтому основной целью данного тренинга мы считаем развитие и совершенствование навыков эффективного руководства и управления у руководителей отделов продаж.

Программа:

Ожидаемые эффекты:

  1. Изменения внешней среды

    • Управление в условиях неопределенности: что делать руководителю при турбулентности;
    • Аудит своей работы (в том числе SWOT – анализ), своего отдела;
    • Реактивность и проактивность: как эти навыки чередовать в управлении;

  2. Правильно принуждать к труду

    1. Индивидуальный подход при работе с различными категориями сотрудников.
      • Выбор стиля, в зависимости от уровня компетенции и мотивации агента. Модель Херши-Бланшара.
      • Диагностика уровня готовности агента. Ключевые признаки, подводные камни диагностики.
      • Выбор оптимального стиля руководства в зависимости от агента и ситуации.
      • Инструктивный, Обучающий, Поддерживающий, Делегирующий. Особенности каждого стиля управления. Создание управленческих скриптов и их тренировка.
    2. Инструменты достижения финансового результата отдела
      • План работы агента на неделю и по конкретной сделке;
      • Час агента;
      • Индивидуальная порка или беседа по душам;
      • Система отчетности;
      • CRM – инструмент контроля и планирования;

  3. Обратная связь как инструмент управленца.

    • Мотивирующая и корректирующая обратная связь своим агентам.

  4. Типичные ошибки контроля РОПа и способы их устранения.

  5. Мотивация и стимулирование персонала

    • Мотивация риэлтора в ситуации стагнации на рынке: почему сотрудники ведут себя «плохо»?
    • Определение и анализ  проблем мотивации сотрудников;
    • Искусство управление мотивацией сотрудников через эффективную постановку задач;
    • Как правильно увольнять?
    • Как правильно доносить непопулярные решения?
    • Профессиональное и эмоциональное выгорание агентов: теория и практика необходимых действий на предотвращение.

  6. Развитие креативности, как необходимого сегмента проактивности РОПа.

    • Креативность в стратегическом управлении.
    • Развитие умения структурирования неопределенных проблем и выделения необходимой для их решения информации.
    • Формирование навыков оценки элементов быстроменяющейся среды с учетом интересов агентства недвижимости.
    • Принятие фактора субъективности в управленческих решениях.

  7. Коучинг в работе руководителя 

    • – Что дает руководителю применение методов коучинга в управлении людьми?
    • – Коуч-менеджмент. Отличие от классического менеджмента. Основные подходы и достоинства.
    • – Базовые коучинговые навыки. Компетенции коуча.
    • – Модели и инструменты коучинга в управлении людьми в организации.
    • – Как руководителю работать со своей командой в коучинговом стиле? Степень влияния на инициативность и результативность команды.
    • – Коучинг в контексте организации. Внедрение принципов коучинга в работу всей команды.
    • – Коучинг как метод нематериальной мотивации персонала.
    • Повышение доходности отдела.
    • Осознание сильных сторон и ограничений руководителя в области управления отделом и организации продаж.
    • Повышение эмоционального тонуса Руководителей Отделов Продаж.
    • Развитие навыка проактивности.